Lojalni klijenti

Sudbina zastupnika osiguranja ovisi o njegovim klijentima i to uglavnom od onih lojalnih klijenata, a možemo ih zvati i "ključni" ili "zlatni" klijenti.  Statistike kažu da klijenti koji imaju samo policu od automobilske odgovornosti nisu lojalni klijenti. Ili barem ne spadaju u onu A skupinu o kojoj sam govorio u preporukama. Zapravo, velika većina takvih osiguranika ne zna niti u kojoj je osiguravajućoj kući osigurana, a ne tko joj je zastupnik osiguranja.

Naravno tu dolazi do najčešćih grešaka zastupnika "početnika" koji besmisleno čekaju da prođe godinu dana, ne kontaktiraju u međuvremenu klijenta, nego par dana prije isteka skadence, a zatim se nadaju da će osiguranik obnoviti svoje osiguranje upravo kod njih.

 

Nedavno mi je došao relativno novi zastupnik koji očito ima problema sa stvaranjem portfelja i vidno uzrujan kaže: "Čujte imam jedan problem. Prošle godine sam napravio AO policu osiguraniku Ivanu X. i nazvao sam ga prije par dana da ga obavijestim o isteku police. Dogovorili smo se da će doći u prostorije tvrtke. Ja sam taj dan imao više administrativnog posla u uredu i budući se klijent nije pojavljivao, nazvao sam ga da vidim zašto ne dolazi. On mi se zahvalio još jednom na pozivu i rekao da ne brinem jer je produžio policu na šalteru. Što sam krivo napravio, zašto nije mene tražio?"

 

Mislim da se ovakve stvari dešavaju svakom novom zastupniku, a upravo iz razloga što mu se nije dovoljno objasnilo što znači njega i servisiranje porfelja. Pa, zar si možete zamisliti da će se osiguranik baš vas sjećati od prošle godine, kada ste mu napravili policu osiguranja i u međuvremenu se niti jedanput niste čuli.

 

Koliko puta mjesečno ili godišnje treba poticati kontakt da bi se stvorio partnerski odnos s klijentom. Pitanje može glasiti i ovako: "Koliko puta mjesečno ili godišnje bi morali biti u kontaktu s prijateljima kako prijateljstvo ne bi trpilo? Odgovor: "Više puta nego što mi to mislimo."  Bez obzira na to kako često ostvarujete kontakt s klijentom, vrlo vjerojatno ne komunicirate dovoljno. Redovita komunikacija čuva najosjetljivije dobro kupoprodajnog odnosa: povjerenje.

U glavi osiguranika uspješno rastjeruje konkurenciju koja ne ostvaruje taj isti odnos s njim. O servisiranju klijenata već sam govorio, ali činjenica da još uvijek premalo posvećujemo vremena redovitom kontaktu s klijentima, opravdava da još malo govorimo o tome. 

 

Uglavnom, novi zastupnici koji muku muče ne bi li pridobili nove klijente, olako na drugu stranu gube postojeće. O svim alatima koje možemo koristiti za njegovanje odnosa s klijentima već sam pisao, a osim spomenutih pisma zahvale, čestitanja rođendana i slanja obavijesti o novim proizvodima ili prodajnoj akciji, nije loše niti kontaktirati klijenta i anketirati njegovo zadovoljstvo uslugom. S tako dobivenim informacijama moći ćete poboljšati svoju uslugu.

 

Da li sa prvim susretom sa vašim osiguranikom možete razlučiti da li imate posla s vašim "zlatnim" klijentom koji će vas uvijek i svugdje preporučiti ili sa tzv. "šetačem" koji svake godine mijenja osiguranje. Naravno da ne možete i zato morate sa svakim klijentom komunicirati kao da je budući ključni klijent. Da li čekati da taj isti osiguranik dostigne premiju u stotinama tisuća kuna, da bi bio vaš ključni ili VIP klijent ? Može vam se samo dogoditi da, kao onom zastupniku s početka priče, zbog nedostatka brige za njih, prestanu biti vaši kliijenti. Zato se prema svakom klijentu ponašajte kao prema ključnom, jer ne samo da ćete imati lojalnog osiguranika, nego ćete i pospješiti širenje dobrog glasa o vama kao zastupniku.

 

Upoznajte svoje osiguranike. Ako ne znate što žele ili zahtijevaju i gdje imaju probleme ili strahove, nikada nećete moći ostvariti prisne kontakte. Redovito komunicirajte s njima i reći će vam sve što želite saznati. Postanite prijatelj svojim klijentima i vaš će život biti lakši i bogatiji.

 

Izvor: osiguranje.hr


Posted on Thursday, April 02, 2009 (Archive on Friday, April 17, 2009)
Posted by   Contributed by
    

Rating:
Comments:
Save

Current Rating:
ralph lauren outlet ralph lauren outlet outlet Ralph Lauren